Aprenda estrategias de ventas de tu perro


La habilidad de un perro para escuchar y estar presente es parte de su magia. Es lo que nos hace sentir cuidados, no importa cómo ha sido tu día. De hecho, escuchar es tan propicio para construir conexiones que usted debe robar este truco de su perro si desea mantener su línea de ventas completa.

Escuchar tu prospecto. Es fácil.

Cuando usted escucha, usted está trabajando para resolver su problema, no vender su producto. Incluso los expertos están de acuerdo en que escuchar es una estrategia de ventas probada y verdadera. Siga leyendo para ver cómo conseguir clientes hablando menos y escuchando más.

¿Por qué escuchar es clave para su estrategia de ventas?

La experta Heather Monahan (@heathermonahan) en el lugar de trabajo describe la escucha como el “paso más importante en el proceso de ventas”.

Si no podemos entender a fondo los puntos exactos que le genera dolor a un cliente y por qué son importantes, nunca podremos ayudarlo a resolver su problema”.

Steven Benson, cofundador de la aplicación de enrutamiento de ventas Badger Maps (@BadgerMaps), acuerda esto: “Tomar el tiempo necesario para entender los impulsores del negocio de mis clientes me permite diferenciar mi solución sobre mis competidores”.

Por ejemplo, Benson recuerda el momento en que el cliente de un competidor estaba llamando. El caso de uso del cliente potencial era diferente al de las compañías que usaban normalmente Mapas del Tejón. Antes de la llamada, Benson se familiarizó con su negocio. Esto le permitió hacer preguntas más profundas.

“Escuchar sus respuestas me ayudó a comprender su situación única”, dice Benson. “Porque entendí su modelo de negocio y cuáles eran sus objetivos, pude describir cómo mi solución les beneficiaría más que a mi competidor”.

Lo que los vendedores necesitan escuchar

Saber que necesitas escuchar es una cosa. Saber qué escuchar es otra cosa completamente.

Kyle Brost (@Kyle_Brost), fundador y consultor principal de Choice Strategy Group (@ChoiceStrategy), sugiere que escuche:

  1. Declaraciones que no son realmente hechos. Él dice que las declaraciones como “nunca” o “cada compañía” indican que su cliente está haciendo una suposición. Y para Brost, una suposición es una oportunidad para ofrecer una visión. “Si escuché la declaración de” todas las empresas “, dice Brost,” podría responder con: “Uno de mis clientes realmente hace XYZ y han visto a ABC como resultado, estaría encantado de conectarlos con ellos”.
  2. Declaraciones repetidas. Estos indican que usted no ha resuelto sus preocupaciones y usted debe tratar de cavar un poco más profundo.

Una vez que Brost trabajaba con un cliente que seguía repitiendo, “Ojalá pudiéramos decidir sobre una dirección y comenzar a avanzar”. Sin embargo, le habían enseñado a dejar que los clientes presentaran sus propias soluciones. Así que en lugar de cavar más profundo, él seguía preguntando al cliente, “¿Cómo crees que puedes decidir?” El ciclo se repitió dos o tres veces antes de que ambos se movieran.

“Quería que alguien ayudara a tomar la decisión y me dio múltiples oportunidades”, dice Brost. “Simplemente no estaba escuchando.”

Cómo mejorar sus habilidades de escucha

Antes de que puedas mejorar tus habilidades de escucha, Monahan dice que necesitas obtener tu “línea base”.

“Recomiendo que le pidas a tu supervisor, a tus compañeros y a unos cuantos clientes que evalúen tus habilidades de escucha y que te den una retroalimentación”, dice Monahan. “Quizás te sorprendas con lo que encuentres.”

Una vez aprendas cómo te perciben los demás, es hora de hacer un plan. Monahan sugiere:

  • “Mi primer jefe me recordó que tenemos dos oídos y una boca por una razón. Debemos escuchar el doble de lo que hablamos”, dice Monahan.
  • Toma nota. “Cuando estoy tan concentrado en tomar notas y escuchar lo que la otra persona está diciendo, hago un trabajo mucho mejor como oyente”.
  • Deja de hablar. Monahan dice: “Entrenarse para sentarse tranquilamente y permitir que otros hablen paga grandes dividendos”.

La entrenadora de negocios Patricia Weber (@patweber) dice que también es importante demostrar que está escuchando. Mostrar que está prestando atención por:

  • Haciendo preguntas. En particular, Weber recomienda pedir aclaración porque lo que está en su cabeza puede no coincidir con lo que está en la del cliente.
  • Hacer contacto visual. Según Weber, los introvertidos mantienen generalmente el contacto visual, pero los extrovertidos miran a menudo lejos cuando no están hablando. Conozca su estilo para que pueda trabajar en el hábito.
  • Usando señales no verbales. Weber sugiere asentir con la cabeza, pero sonriente e inclinada a menudo indica que está prestando atención.

Weber dice que cualquier persona que necesita vender debe practicar sus habilidades de escucha para que puedan hacer que el cliente se sienta más “valioso, validados e importantes, como si estuvieran comprando y no se vendieran”.

¿Necesitas un lugar para practicar tus habilidades de escucha?

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